Saturday, February 10, 2007

美國買車記(上)

最近買了一台車。只是想分享買車過程的心得和觀察而已。至於資料與觀點正確與否,請不要太計較。

我們買車主要是有幾個考量。第一是預算,第二是穩定度,第三是轉售價格(resale value)。就第二點和第三點來講的話,大致上就是本田和豐田。這兩個品牌的二手車其實也是個不錯的選擇,而且花費又比較低。但是基於一些因素,我們最後決定買新車,但是走最陽春的路線,越便宜越好,也就是選擇車款裡面比較低級的基本款。這就讓選擇縮小到本田喜美和豐田同級車種可樂娜。這兩種車的價格相當,評價也都不錯。

三個星期以前,我們決定進展示場去看車。這裡的展示場一走進就會有個業務員來招呼你,問明你想看的車。我們也不囉嗦,說清楚以後,業務員就帶我們到停車場看我們要的車型。我們先看的是Civic。本來想看最低的DX,但是那家展示場的業務員解釋說DX太陽春他們都不進了,直接進LX以上的車種。說陽春,DX其實真的滿陽春的。整個車的標準配備是手排不含冷氣、收音機,更不用提什麼電動車窗還是自動鎖。所以加選個冷氣收音機的價錢,還不如直接買個外表一模一樣的LX,裡面的標準配備已經齊全了。左看右看,我也看不出什麼端倪。反正也不是那種一定要買夢中的車(Dream car)的人,我們兩個也沒什麼驚喜或流露出「喔,我好喜歡這台車喔」的表情。基本上,賣車給你的人只要一看到你露出那種表情,就知道你已經上勾了。但我們很誠實的告訴業務員我們只是看看,還有別家豐田的車要比較業務員問我們要不要試開,我們也誠實的說好。Nick的車就是一台喜美手排,我在台灣也是都開我媽的喜美,其實也沒什麼特別的。結果業務員看了看我們兩個,「誰要開?」Nick接口說,「是我老婆要買的車,讓她開好了。」等到我們三個人全上了車,我才意識到,這是我第一次開全新的車,第三次在美國開車。一路上我非常緊張,Nick得小聲用中文提醒我,「開快一點啦!」業務員則坐在後座喃喃的覆述一些車子性能馬力等等的場面話。過了一會兒,業務員提醒我,「在下個路口右轉,我們來試試這台車在高速公路上的性能。」業務員得意的介紹道。

哇咧…我在美國還沒開過高速公路耶,就這樣開一台不是自己的新車上去…
可是我又不敢講出來,只好硬著頭皮,一路開上去,非常膽怯地開著慢速車道…

好不容易安全的下來了,我的手心全是汗。Nick也試了一圈,全部下了車等業務員把車停回去,我們開始走回展場,業務員一直問,顏色喜歡嗎?今天要不要買啊? Nick問了我們兩個最關切的問題:「多少錢?」

美國的新車通常會給兩個價錢,一個是叫MSRP (manufacturer's suggested retail price), 製造商的建議售價。另一個是invoice price車商的進貨價。MSRP只是個建議,invoice只是個假象。車商也不是真的用那個價格進貨的。真正的底細,只有賣車給你的人才知道。因為製造商會給車商折扣價(factory-to-dealer incentives), 或是dealer's holdback, 先把一部分的錢如2%-3%的進貨價先扣住,當作抵押以免車商付不出錢,然後等一季終了再退回給車商。這些數目都是未稅的,還有牌照費(license and title fee)、destination fee (算是一種從進口處到車商的運費吧,就算車商就在碼頭邊,也要付這個費用,而且還是不管多遠多近都一樣的費用)。 再來就是保險。這些都是免不了的,然後車商會用各種名義加價上去,反正能賺你錢就好,什麼廣告費啦都可以算在你頭上。

另外一個是要了解買車是有時機的。如果新款車要出來了,舊款大降價是很有可能的。還有,業務員基本上時薪很低,賺錢都是靠業績。有時候整個展示場要衝當月「全國本田最高成交量」之類的目標的話,月底很可能就會有機會把車子便宜賣。再來就是所有展示場的車可能都是跟銀行融資來的,要是某台車不巧顏色配備不討喜,放了幾個月賣不出去,車商也會為了趕快解決成本問題低價求售。

業務員最討厭的一點就是不會告訴你他要賣你多少錢。這是讓我很驚異的地方。買車不就是要知道賣多少錢嗎?

但是,他們都是要等你確定要跟他買以後,才開始跟你出價錢。接下來就是像惡夢一樣的討價還價。他們的理由很好笑:「我怎麼可以告訴你我可以賣多少錢? 等一下你不買拿我的價錢去別家經銷商講價,他們說可以比我的價格更便宜,那你就會跟他買,不會跟我買了。」

所以這個業務員也是含含混混,完全不給我們價格。Nick很誠實說他打算用email的方式,大量的問不同的經銷商,看誰可以提供最低價。這個業務員一聽,「喔,你是要用internet sale啊? 那我帶你去找我們的internet department。」他推開一個外面沒有任何招牌的門,走進一個跟主展場相比有點簡陋的小辦公室。裡面的三個小OA隔間只夠放一張辦公桌。業務員把我們交給裡面的一個先生就走了。這位先生問明了我們要的車,在電腦上按了按,調出他們的存貨,說有一台車正好就是我們要的。接著把螢幕轉向我們給我們看價格。我們看到invoice price, 一堆零星費用,最後加總數字就是總價。「能更便宜嗎?」我們問。這位先生說,「我們跟前頭那些人不一樣,我們不會亂要價的,是什麼就是什麼。這是電腦上的數據。我還可以給你們看紙上的報價單。」說著他抽出一疊紙來,「這是我們現有的車單,你看看,有幾台價格還不錯喲。」

我們解釋說我們不會馬上買,而且會用電子郵件聯絡,所以抄下了價碼,要了這位先生的email就準備走了。這位先生也不留人,叫我們考慮考慮覺得價格可以再跟他聯絡,讓我們有點意外他居然就這麼輕易放我們走了。

在英文裡要形容一個人的奸詐狡猾,說他是汽車業務員是再貼切不過了。他們的技倆也是出名的多。比如說,他們會想盡辦法讓你走不出他們的大門,非當場簽約買車不可。不管是用人的虛榮心,大加的讚美讓你覺得這是你心目中完美的選擇,或是絆住你讓你覺得花這麼多時間在看車,算了,還是買了算了; 或是大玩心理延長戰,業務員扮出完全体會你想要更便宜的價格,無奈經理是個魔鬼,得去請示他可不可以算便宜一點(good cop/bad cop黑臉白臉),來來回回得進經理辦公室三四次。再不然就是哀兵,告訴你他完全是賠本在賣,跟你博感情的。

我們接下來去豐田的經驗,就完全是上述的花招。

還沒走進展示場,一位業務先生就招呼了我們。他給我們的感覺很強勢。我們講明我們要看可樂娜最低階的車種,他馬上帶我們去看停在戶外的展示車。一邊走,一邊問,「我今天可以做成你的生意嗎? 今天是星期天,帶台車回去吧。」(是怎麼樣,我車都還沒看到也沒開到,買車又不是買雞蛋,這麼容易就可以做決定買回去。)

試乘了以後,車子停在車商前面,業務員又問,「我今天可以做成你的生意嗎?」Nick很快接口:「我們也得先知道價格才行啊?」他的說法就是上面我提到的,拒絕告訴我們以免我們去別家講價。Nick很客氣的說,「我是了解這點,但是我們是顧客,當然會到處比價。如果別家給我們更低的價格,明天我們也可以拿回來給你看,如果你可以給得更低,我們就跟你買啊。」

他很堅持要我們確定要買才可以告訴我們價錢。最後他改變策略,問我們,「你們打算付多少?我可以給你那個價錢。當然,要是個合理的數目。」我們說,其實我們在喜美與可樂娜之間選擇,如果可樂娜配備完全一樣,但是比喜美便宜,那我們就會選可樂娜。講了一陣子沒結果,業務員把我們帶回展場,說要坐下來談一談,並且問問他的主管。他跟主管交頭接耳了一番,就走了(註一)。接下來這個堆滿笑意的主管坐下來,跟我們閒聊,「星期天嘛,你看,買個車幫我們做個業績嘛。」然後拿出一張紙,「來,這個價錢。」他寫了一個數字。「我們可以開始來談買車的事了。」Nick很鎮重的說,我們今天並不打算買車。這位笑面先生一直鼓吹我們,沒有放人的意思:「來,寫下你的名字,我們可以開始討論內容。喜歡什麼顏色啊?」我們知道我們不可能就這麼買下去,但是現場那種壓力,讓人非常不舒服。Nick完全把責任推給我:「我太座跟我結婚前有協議過,凡重大決定,一定要兩人商討,不可能就這樣馬上做決定。我太座跟我還需要時間討論…」笑面虎馬上說,「那我給你們小倆口一點安靜的時間討論討論吧,我等一下再回來。」然後不等我們接口說不用了,他馬上一陣風似的推開椅子,跑到後頭去了。

我跟Nick此時完全沒有要買車的興奮,只有該如何脫離虎口的焦慮。那不知什麼主管居然一去不回,我們兩個抱定主意,不買就是不買,但是得努力逃出大門。過了好一陣子,笑面虎回來了,「怎麼樣,我們可以開始談了嗎?」說著又拿出那張紙,把數目塗了塗,換了個數字,「你看,又更好了。」我們馬上解釋說,我們真的不想今天買,只想先用網路比價,問他這裡有沒有internet department。他收起笑意,帶我們到後頭一個小辦公室,也是一樣不起眼的地方,桌上一台電腦。一個女職員正要把一口飯塞進嘴裡。「交給妳了,這兩位想看internet sale。」

「你們預約了嗎?」「沒有。」「我們只能接待電腦預約的人看價格喔。」這是什麼鳥規定。女職員說可以問問她部門經理能不能通容。但是一直廣播不到經理。我們很怕又是一個技倆把我們困在展示場,所以匆匆的說,天色已晚,我們得趕到別的地方去了。之後便頭也不回地逃出大門去了。


註一:這是常見的技倆。如果一個業務員不見效,會換手給更資深的業務員來搞定難纏的客戶。

**補充資料**
如果要在美國買車的人,最好先做功課,了解術語與各樣陷阱:

Wikipedia上的買車名詞術語解釋

Buying a new car from a dealer
What to expect once negociation starts
Final fees and negociating tips
Getting the best deal: financing and insurance tips
分期付款買車、車貸與保險是最麻煩的部分,也是陷阱最多的地方。我們沒有走這條路徑,不然會更複雜。
一個汽車業務員的告白 這是一個記者臥底潛入車商充當一名汽車業務員的故事。他的第一手報導內容十分精彩有趣。

2 comments:

Vickie said...

謝謝你,我們最近買車有參考你這篇,因為我先生看不懂中文,從你這連結到英文的網站,有很多買車的技巧,幫我們很大忙. 謝謝你. Vickie

Mindy said...

Vickie,
不客氣。沒想到我當初閒賦在家亂寫的文章還能幫助人呢。呵呵。